作为资金管理的一项重要内容，应收账款管理直接影响到企业营运资金的周转和经济效益。随着市场竞争日益激烈，企业为了扩大销售增加竞争力，采用赊销的方式去争取客户，导致企业长期存在很多难以回收的应收账款，赊销的风险随之而来，因此，做好赊销风险的管理至关重要。

典型案例

长虹集团曾经作为中国彩电业的老大，有过年净利润25.9亿元的辉煌，也创下了37亿元巨额亏空的股市纪录。然而，长虹集团却因为与APEX家电进口公司合作产生的巨额应收账款，逐渐走向了衰落。

1996年以来，长虹集团的应收账款迅速增加，从1995年的1900万元增加到2003年的近50亿元，在已经有大量应收账款的情况下，2001年9月，长虹与美国APEX公司的合作又进一步导致公司年应收账款的增加。截至2004年12月，长虹应收APEX账款4.675亿美元，而根据长虹对APEX公司资产的估算，可能收回的资金只有1.5亿美元左右。

2006年底，长虹有80%的应收账款都来自APEX。APEX公司是长虹在美国最大的合作伙伴，然而，长虹在APEX公司拖欠国内多家公司巨额欠款的情况下仍然与其签订了巨额销售合同，说明了长虹应收账款环节存在重大管理缺陷，缺乏合理的内部控制制度。

风险分析

首先，长虹集团由于存货量过大，为了减少库存，降低成本，企业只好采用赊销的方式让APEX公司进货，然而赊销将企业产品转化为现金的时间跨度拉长，发生坏账的几率增多，这本身也就增加了无法收回账款的风险。

其次，在签订合同时，长虹集团没有深究对方企业的经营状况就仓促签下合同，谁知APEX公司在辉煌的外表下，竟存在着严重的经营问题，拖欠了中国多家DVD制造商上千万美元，更是令长虹的应收账款雪上加霜。另一方面，合同内容条款过于简单，没有理清双方权利、义务以及潜在风险的分担。在这种情况下，长虹签下合同就意味着风险。

同时，长虹没有在赊销前考虑，也没在赊销期间对应收账款适当地计提坏账准备，赊销后没有积极地追讨账款。种种内部控制方面的缺失，导致了长虹巨额应收账款无法收回的后果。

管理建议

重视客户信用管理：在签订销售合同前，应充分了解客户的资信和财务状况。通过查阅客户财务报表，或根据银行提供的客户信用资料了解客户信誉、偿债能力及生产经营等方面情况，从而确定客户信用等级并给予不同的信用政策（赊销额度、账期时间等）。同时，建立客户信用档案，并实行动态管理、及时更新。

应收账款跟踪管理：赊销后，应加强销售人员的回款跟踪管理，提前告知客户其结款日期。另外，要形成对账制度，定期与客户核对账目，预计各项应收款项可能发生的坏账，对于没有把握收回的应收款项，应当及时计提坏账准备。

担保措施的合理利用：在赊销的过程中，企业可以通过抵押、质押等担保物权手段,进一步增强应收账款的可实现性,从而有效地转移和控制应收账款风险,更好地维护企业合法权益。

建立应收账款清欠机制：对于应收账款占比高的企业，应建立应收账款清欠机制，明确纳入清欠范围的款项、清欠过程中相关部门和人员的责任。对拖欠货款的客户逐个分析原因，制定清欠目标和实施方案，核定清欠指标等。必要时利用法律的武器，通过诉前保全等措施，增加应收账款回收的可能性。

总结

企业只有实现了对应收账款的有效管理和良好监控，才能盘活企业的资金存量并提高资金的使用效率，进而增强企业的财务弹性，降低赊销风险，最终在市场上立于不败之地。